Eğitim tarihi henüz belirlenmemiştir.
Ön başvuruda bulunarak ilgili eğitim planlandığında veya takvime alındığında sizinle iletişime geçmemizi sağlayabilirsiniz.
Bu programa ön saflarda müşteri ve bayiler ile yüz yüz satış yapma imkanına sahip, belirli bir bölge, ciro, grup müşteri sorumluluğu taşıyan ve/veya taşımaya aday “ Saha Satış Sorumluları / Uzmanları “ katılmalıdır.
Bu program gerek nihai kullanıcıların gerekse de bayi satışlarının verimini arttırması beklenen saha satış uzmanlarının yeteneklerini zenginleştirmek üzere dizayn edilmiştir. Çeşitli gerçekçi “ Müşteri “ ve “ Satış “ vakalarının yer aldığı programda satış uzmanlarının ön araştırma, etkin dinleme, analiz etme, etkin sorgulama, özellik - fayda - anlam döngüsü gibi satış kurgu ve becerilerini geliştirmeleri üzerine odaklanılmaktadır. Çok konuşup, az anlatan satış mantığı günümüzde yerini iyi dinleyen ve öz anlatan ve hepsinden önemlisi etkin sorgulama ile müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini itiraf ettiren, rakiplerini en az kendi ürünleri kadar iyi tanıyan ve organizasyonu ile müşterisi arasında iki yönlü köprü trafiğine geçit veren “ Danışman- Ortak Satıcı “ ‘ya bırakmaktadır. Satış güçlerimizin verimliliğini ölçerken artık sadece ciro hedefleri değil, karlılık, kazanılan müşterinin idamesi ve geliştirilmesi prensipleri ele alınmaya başlanmıştır. Geçmişte ağırlıklı olarak “ ziyaret sayıları “ ‘ ile değerlendirilen satış güçleri bundan böyle ikinci ve belki de daha önemli bir kriter ile değerlendirilmektedir . O da “ ziyaret içerikleri “ dir. İşte bu programda tüm bu pazar ve pozisyon dinamikleri üzerinde itina ile durulmakta, reel vaka çalışmaları ve test çalışmaları aracılığıyla teoriler başarı ile uygulamalara aktarılmaktadır.
Bu program sonucunda katılımcılar ;
1. Etkin ve verimli satış ziyaretlerinde ön araştırma ve analizlerin faydalarını
2. Etkili müzakere yöntemlerini ve kazan - kazandır anlayışının geçerliliğini
3. Rekabete karşı satış güçlerini arttırmada kullanabilecekleri etkili yöntemleri
4. Güçlü soru sorma, etkili dinleme ile sonuca ulaşabilmenin yollarını
5. Hizmet ve ürünlerin özelliklerinden ziyade müşteriye ifade edeceği anlamların transfer edilmesinin önemini
6. Müşterinin satıcısı değil, iş ve ihtiyaçlarına katma değer getirecek “ Danışman ve Ortak” rolünü üstlenerek, bunun müşteriye , organizasyonuna ve kendisine kısa, orta ve uzun vadedeki getirilerini anlatan şirketteki savunucusu olması gerekliliğini, uygulamalı örnek ve gerçekçi vaka çalışmaları ile çok daha iyi kavrayacaklar.
1) Performansın Tanımı
1. Performans Formülü
2. Değişen dünyada Performansımız
3. Performans önündeki engellerin kaldırılması
4. Yetkinliğin Tanımı
5. Günümüz dinamiklerinde yeni yetkinlikler
6. Motivasyonun tanımı ve önündeki engelle
2) Hazırlık
1. Ürün/Hizmetimiz ve Firmamız
2. Piyasa ve Sektör Bilgisi a. Pazar dinamiklerini anlamak b. Müşteri ve beklentilerinin geçirdiği evrimler c. Günümüz müşterisi ve öncelikleri d. Başarılı satış organizasyonları için değişen satıcı profilleri e. Zaman Yönetimi
3. Rakiplerimiz a. Ürünleri b. Fiyatları c. SWOT
4. Değer Formülü
5. Planlama ve Organizasyon a. Müşteri ön araştırmalarının önemi b. Müşteri ve karar verici profillerinin tanımlanması c. Müşterilerimizin müşterileri ne bekler??!! d. Bölge, ürün ve rakip faaliyetleri ile ilgili analizler
6. Hedefle
3) Müşteri
a. Karar Mekanizması
b. Güç Tablosu
c. Destek Tablosu
d. The M A N
4) Müşteri Yönetimi
a) Mevcut Müşteri / Potansiyel Müşteri
b) Mevcut Müşterimizi elde tutmanın önemi ( Retention )
c) Mevcut Müşterimizde derinleşme
d) Potansiyel müşterilere yaklaşım
e) Yeni müşteri kazanımı ( Acqusition )
f) Müşteri bazlı iş planlarının Hazırlanması
o Müşteri Bilgilerinin hazırlanmas
ı o Beklentilerin ve Algıların ölçümlenmesi
o Kısa – Orta ve Uzun vadede oluşacak fırsat ve risklerin değerlendirilmesi
5) Satıcı
a) Satıcı Profili
b) Satıcı Davranış Tarzları
c) Müşteri Portföyü Planlama/Uygulama
d) Ziyaret/İletişim Kurma Yöntemleri ve Uygulamaları
6) İletişim
a) İhtiyaç Analizi
b) Uzaktan Müşteri İletişimi ve Satış Süreci Yönetimi
c) Günümüz dünyasında; o İletişimi Engelleyen Bariyerler o Empatik iletişim tarzı ve önemi o Soru Sorma/Dinleme/Anlama o Müşteri beklentilerini, rekabetin zayıflığını, fırsat ve ilgi alanlarını doğru zamanda, doğru soru ile elde edebilme yetenekleri
d) Düşünceler /İhtiyaçlar
e) Ö F A Kuralı
f) Vücut Dili
g) Müşteri Davranış Tarzlar
7) Müzakerede Yeni Bakış
a. Çatışma oProblem Çözme Teknikleri oProblemin Tanımı ve yönetimi o Müşteri Problemleri ve Biz oProblemlerden fırsatlar yaratabilme oRisk Analizi ve Potansiyel Problem Analizi
b. Müzakere Teknikleri o Müzakereye hazırlık oKazan Kazan Modeli ve önemi o Müzakere önündeki engeller
c. İtiraz Karşılama oİtirazın Tanımı oİtiraz Türleri 1. Gerçek 2. Saklı oİtirazların üstesinden gelme oİtirazlardan fırsat elde edebilme yolları
d. Direnç ve Satın alma Sinyaller
oZor İnsanlar ve zor diyaloglar ve başa çıkma yöntemleri
8) İş Teklif Etme ve Takip o Güncel Satış Kapama Yöntemleri
o Etkin kapanış ve iş teklifleri
o Koşul ve hükümlerin tesis edilmesi
o Karşılıklı mutabakat teknikleri
o Bütünsel Portföy Yönetimi ve Stratejik Yaklaşı